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水鋼銷售紀實
日期：2024-12-30 02:07
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摘要：
水鋼銷售紀實
均衡銷售、差異營銷是水鋼銷售分公司成功的營銷經驗，現(xiàn)在又被賦予了新的內涵。通過品規(guī)、區(qū)域優(yōu)化和資金政策的調整，針對主導產品、普通產品、研發(fā)新品、同質化產品的細分定位定價，分公司增效措施一一得到實現(xiàn)，他們算了一筆賬，品規(guī)和區(qū)域優(yōu)化，噸鋼可創(chuàng)效25元、靈活的定價機制創(chuàng)效5元、物流優(yōu)化整合創(chuàng)效15元、再加上嚴格的貨款回籠制度，噸鋼創(chuàng)效合計可達50元，從而確保下半年銷售創(chuàng)效目標。
均衡銷售、差異營銷是水鋼銷售分公司成功的營銷經驗，現(xiàn)在又被賦予了新的內涵。通過品規(guī)、區(qū)域優(yōu)化和資金政策的調整，針對主導產品、普通產品、研發(fā)新品、同質化產品的細分定位定價，分公司增效措施一一得到實現(xiàn)，他們算了一筆賬，品規(guī)和區(qū)域優(yōu)化，噸鋼可創(chuàng)效25元、靈活的定價機制創(chuàng)效5元、物流優(yōu)化整合創(chuàng)效15元、再加上嚴格的貨款回籠制度，噸鋼創(chuàng)效合計可達50元，從而確保下半年銷售創(chuàng)效目標。
新的形勢和任務對干部職工提出了新的要求，與任務細分相配套的考核激勵機制也得到有效執(zhí)行。分公司明確提出：三季度沒有完成目標的業(yè)務科室一律降低一檔以上工資、到四季度仍未完成任務則啟動對負責人的問責處罰。通過加強形勢任務宣傳，目標的落實和不間斷的督促落實，銷售一線的干部職工以感恩回報水鋼為己任，把企業(yè)面臨的壓力傳達到合作伙伴，聯(lián)合大家齊心協(xié)力，加強市場銷售和服務力度，積極爭取區(qū)域市場話語權和主導權，水鋼500萬噸鋼規(guī)模下的銷售呈現(xiàn)新的格局，展示了新的活力。
銷售分公司領導表示，面臨復雜多變的市場和產能擴張后的壓力，他們將積極承擔起市場和水鋼的橋梁紐帶作用。目前，以效定產，把握市場主動;建立完整的物流考評體系等理念正逐漸得到水鋼生產單位和客戶的認同。分公司干部職工認為，只要水鋼上下牢固樹立市場觀念，切實完善生產組織和物流運作，迅捷提供適銷對路產品，廣大經銷商真正以經營水鋼品牌為榮，水鋼營銷必將適應產能結構的提升邁上新的臺階。
7月，首鋼水鋼銷售分公司完成產銷率達103%，噸鋼均價比6月高出50元，實現(xiàn)銷售收入12.87億元，其中現(xiàn)金收入超過30%，銷售費用噸鋼從計劃35元下降到創(chuàng)紀錄的15.46元，意味著水鋼在市場獲得了可貴效益的同時，資金鏈的**性得到了檢驗，對下半年500萬噸鋼規(guī)模布局提供了有力支撐。
從年產300萬噸鋼跨越到500萬噸鋼，結構調整后品種規(guī)格進一步配套完善，在水鋼人看來是競爭實力的提升，而身處市場一線的銷售分公司員工卻不得不面對這樣的尷尬：過去由于產品規(guī)格不夠而壓縮乃至撤出的湖南、廣西、廣東市場早已被當?shù)財U能后的鋼廠取而代之，水鋼品種規(guī)格條件具備后，再去開發(fā)這些市場難上加難;云南市場因昆鋼迅速崛起、長材產量近千萬噸而陡增變數(shù);加工材市場方面，因內部生產組織跟不上趟、外部其他鋼廠研發(fā)力度加大，使水鋼加工材營銷難度進一步加大。
為應對水鋼擴能，銷售分公司早在去年就做了工作預案和計劃，然而，當水鋼7月中旬提出“銷售增效、采購降本，一增一減實現(xiàn)噸鋼創(chuàng)效兩百元”的經營任務后，審視當下的市場行情，銷售分公司還是感受到不小壓力。公司動員令下達的次日，銷售分公司就在貴陽召集各駐外經營部人員開會，分析市場形勢，群策群力提出營銷措施、分解任務。“考驗我們的時候到了，要打好下半年銷售創(chuàng)效攻堅戰(zhàn)，無論如何要拿下7月份這場硬仗!”銷售分公司領導班子并不是憑空給職工硬壓擔子，而是基于對整合500萬噸鋼后的水鋼市場運作的認真調研和縝密思考。
銷售分公司領導班子認為，要在風云變幻的市場中有所作為，必須勇于接受挑戰(zhàn)，將壓力變?yōu)閯恿ΓM一步解放思想，拓展思路，調整工作舉措，堅持以“細分市場、差異營銷”統(tǒng)攬營銷全局，堅持不懈地優(yōu)化銷售區(qū)域、優(yōu)化銷售渠道、優(yōu)化產品品種和結構，樹立創(chuàng)水鋼品牌和*佳經濟效益的價值理念，不斷增強經營的活力。
在營銷區(qū)域布局方面，銷售分公司提出進一步鞏固貴陽和貴州省內市場核心地位，確保“兩個100%”，即100%兌現(xiàn)品種規(guī)格、100%按計劃進程兌現(xiàn)資源，用可靠的物流供應提高省內市場銷售質量，取得理想價位優(yōu)勢;重慶市場則積極維護水鋼在當?shù)氐?*品牌優(yōu)勢，聯(lián)合商家提升物流和金融服務，鞏固核心品牌市場地位;同時認真研究四川、云南、湖南、廣西等地市場競爭對手產能、營銷渠道特點和變化趨勢，明確昆明市場要鞏固來之不易的水鋼**品牌的優(yōu)勢，把成都市場作為重要的調劑市場，有的放矢加強抗震鋼、精軋螺紋鋼、焊條鋼和焊絲鋼等品種的推廣營銷，積極拓展以82B、冷鐓鋼為代表的加工材營銷，用特色品牌拓展浙江、福建、廣東市場。既突出優(yōu)勢市場、又形成戰(zhàn)略縱深，積極布局500萬噸規(guī)模營銷。
